עורכי דין ורואי חשבון: שיווק מבוסס אמון שמביא פניות

הלקוח הפוטנציאלי הבא שלך לא מחפש בגוגל "רו״ח זול בתל אביב" או "עו״ד מקרקעין מבצע". הוא מחפש משהו עמוק יותר, משהו שאי אפשר לכמת במחיר: ביטחון. הוא מחפש איש מקצוע שיוכל להפקיד בידיו את עתידו הפיננסי או את הסוגיה המשפטית הרגישה ביותר בחייו. במקצועות שלכם, המטבע החשוב ביותר אינו שקל, אלא אמון. כל ניסיון לשווק את המשרד שלכם שמתעלם מהעובדה הזו, נידון במקרה הטוב לבזבוז כסף, ובמקרה הרע, לפגיעה במוניטין.

רוב משרדי עורכי הדין וראיית החשבון בישראל נופלים לאחת משתי קטגוריות שיווקיות: או שהם לא עושים כלום ומסתמכים בלעדיות על המלצות מפה לאוזן, או שהם מנסים "לשחק את המשחק" הדיגיטלי עם קמפיינים גנריים שצועקים "אנחנו הכי טובים!". שתי הגישות מפספסות את המהות. הראשונה מגבילה את הצמיחה, והשנייה פשוט לא עובדת. הגיע הזמן לגישה שלישית, כזו שמבינה את הפסיכולוגיה של הלקוח שלכם ובונה מערכת יחסים עוד לפני שיחת הטלפון הראשונה.

למה שיווק "רגיל" לא עובד עבורכם?

צילום: Melinda Gimpel / Unsplash

כשעסק מוכר מוצר, הוא יכול להתמקד בתכונות, ביתרונות ובמחיר. אבל כשאתם מוכרים שירות מקצועי, אתם מוכרים את עצמכם. אתם מוכרים שיקול דעת, ניסיון, דיסקרטיות ובעיקר, שקט נפשי. לקוח פוטנציאלי לא יכול "לנסות" את השירות שלכם כמו שהוא יכול לנסות חולצה. ההחלטה לעבוד עם עו״ד או רו״ח היא החלטה עם משקל כבד, והיא מתקבלת קודם כל בלב ורק אחר כך בכיס.

שיווק אגרסיבי, מבצעים והנחות, או מודעות שמתמקדות רק ביצירת קשר מיידי, יוצרים את האפקט ההפוך. הם משדרים חוסר ביטחון ומורידים את הערך הנתפס של השירות שלכם. המטרה אינה לתפוס כל מתעניין אקראי, אלא למשוך את הלקוחות הנכונים, אלה שמבינים את הערך שלכם ומוכנים לבטוח בכם. כדי לעשות זאת, עלינו להפוך את המשפך השיווקי על ראשו: במקום לנסות למכור, נתחיל בלתת ערך ולבנות אמון.

אסטרטגיית 3 השלבים לבניית משפך שיווקי מבוסס אמון

במקום לרדוף אחרי לקוחות, ניצור מערכת שגורמת להם לרצות לבוא אלינו. מערכת כזו מורכבת משלושה שלבים ברורים שפועלים יחד כדי לבנות מערכת יחסים דיגיטלית.

שלב 1: יצירת תוכן שבונה סמכות (ולא רק מוכר)

הבסיס לכל מערכת יחסים הוא נתינה. בשיווק, הנתינה הזו מגיעה בצורת תוכן בעל ערך אמיתי. במקום לכתוב באתר שלכם רק על כמה אתם מנוסים, הראו את זה. הפסיקו לחשוב על האתר שלכם כעל כרטיס ביקור דיגיטלי, והתחילו לחשוב עליו כעל ספרייה מקצועית שמשרתת את הקהל שלכם.

• מאמרי בלוג: ענו על שאלות אמיתיות שלקוחות שואלים אתכם כל יום. למשל, עו״ד לענייני משפחה יכול לכתוב מאמר מפורט על "הטעויות הנפוצות בהסכם ממון ואיך להימנע מהן". רו״ח יכול לפרסם מדריך על "איך להתכונן נכון להגשת הדוח השנתי כעצמאי".
• סרטוני וידאו קצרים: וידאו הוא הכלי החזק ביותר לבניית אמון אישי מרחוק. סרטון של דקה בו אתם מסבירים מושג מורכב בשפה פשוטה וברורה שווה יותר מאלף מילים. הלקוח רואה אתכם, שומע את קולכם ומתחיל להרגיש שהוא מכיר אתכם.
• מדריכים ורשימות תיוג: צרו "פיתיון לידים" איכותי. למשל, מסמך קצר להורדה עם "רשימת תיוג: 10 דברים שחובה לבדוק לפני רכישת דירה מקבלן".

המטרה בשלב זה היא לא לקבל שיחת טלפון, אלא לגרום לגולש לחשוב: "וואו, איש המקצוע הזה באמת מבין עניין ונותן לי ערך בחינם. אני רוצה לשמוע ממנו עוד".

שלב 2: הפיכת גולשים אנונימיים למתעניינים מזוהים

אחרי שסיפקנו ערך, זה הזמן לבקש משהו קטן בתמורה. לא את כרטיס האשראי, אלא רק פרטי קשר. כאן נכנס לפעולה "פיתיון הלידים" שהכנו בשלב הקודם. אנו מציעים את המדריך, רשימת התיוג או הגישה לסרטון הדרכה בלעדי בתמורה לכתובת אימייל או מספר טלפון, דרך דף נחיתה ייעודי.

המהלך הזה הופך גולש אנונימי למתעניין מזוהה, ליד, שאיתו אפשר להתחיל לבנות מערכת יחסים מסודרת. בניית מערך כזה דורשת תכנון מדויק של התוכן, המסרים והטכנולוגיה. אם אתם רוצים לבחון איך אסטרטגיה כזו יכולה לעבוד ספציפית עבור המשרד שלכם, אפשר לקבוע איתנו שיחת אסטרטגיה ללא התחייבות בכתובת https://tarantino.co/calendar.

שלב 3: טיפוח לידים והפיכתם ללקוחות משלמים

טעות נפוצה היא לחשוב שהעבודה נגמרה ברגע שקיבלנו את פרטי הקשר. למעשה, היא רק התחילה. רוב האנשים שהשאירו פרטים אינם מוכנים להתקשר ולקבוע פגישה באותו רגע. הם עדיין בשלב הבדיקה וההתלבטות. כאן נכנסת לתמונה מערכת אוטומטית לטיפוח לידים.

באמצעות סדרה של 3-5 אימיילים או מסרונים אוטומטיים שנשלחים לאורך שבוע-שבועיים, אנחנו ממשיכים לספק ערך, לחזק את הסמכות שלנו ולהעמיק את האמון.

• אימייל 1: שליחת פיתיון הלידים שהובטח.
• אימייל 2 (יומיים אחרי): שיתוף מאמר או סרטון נוסף שמרחיב על הנושא.
• אימייל 3 (ארבעה ימים אחרי): הצגת מקרה לקוח (באופן אנונימי כמובן) שממחיש איך עזרתם למישהו במצב דומה.
• אימייל 4 (שבוע אחרי): הזמנה לשיחת ייעוץ קצרה ללא התחייבות.

התהליך הזה מבטיח שתישארו בראש של המתעניין, וכאשר הוא יהיה מוכן לקבל החלטה, המשרד שלכם יהיה הבחירה הטבעית והברורה.

טיפ של טרנטינו השתמשו בווידאו קצר (60-90 שניות) כדי לענות על השאלה הנפוצה ביותר שלקוחות שואלים אתכם. לא סרטון תדמית מלוטש, אלא אתם, מדברים למצלמה במשרד. העלו אותו לאתר, לרשתות החברתיות ושלחו אותו אוטומטית ללידים חדשים. זה הבוסטר החזק ביותר לבניית אמון אישי במהירות שיא.

מדידה והחזר על ההשקעה: איך יודעים שזה עובד?

צילום: David Veksler / Unsplash

היופי באסטרטגיה מבוססת תוכן ואוטומציה הוא שהכל מדיד. במקום להתמקד במדדים שטחיים כמו "כמה אנשים ראו את המודעה", אנחנו מתמקדים במדדים עסקיים אמיתיים:

• כמה לידים איכותיים נכנסו למערכת החודש?
• מהו אחוז ההמרה מליד לפגישה?
• מהו שווי לקוח לאורך זמן שנוצר מהערוץ הזה?

כאשר אתם מבינים שהשקעה של כמה אלפי שקלים ביצירת תוכן איכותי ומערכת אוטומציה יכולה להביא לקוח חדש אחד, ששווה למשרד עשרות אלפי שקלים לאורך השנים, החישוב של ההחזר על ההשקעה הופך לפשוט וברור.

סיכום

עבור עו״ד או רו״ח, שיווק הוא לא תחרות צעקות. זהו תהליך עדין של בניית מערכות יחסים וביסוס סמכות. על ידי מעבר מאסטרטגיה של "דחיפה" לאסטרטגיה של "משיכה" באמצעות תוכן בעל ערך, אתם לא רק מושכים יותר פניות, אתם מושכים את הפניות הנכונות. אתם בונים נכס דיגיטלי שעובד עבורכם 24/7, מחנך את השוק, מסנן לקוחות לא רלוונטיים ומביא אליכם את אלה שכבר בטוחים שאתם הכתובת הנכונה עבורם. וכל זה מתחיל ומסתיים במילה אחת: אמון.